mitä meiltä kysytään useimmiten omasta asiakasdatasta
Julkaistu 29.7.2024
Olemme Suomen ainoa, 100% B2C ja B2B-asiakasdataan keskittynyt markkinointitoimisto, joten olemme käyneet hurjasti lempikeskusteluamme eli keskustelua omasta asiakasdatasta asiakkaidemme kanssa. Alla selkeästi useimmiten toistuvat kysymykset ja meidän vastauksemme niihin!
Meillä on joitakin tuhansia uutiskirjeen tilaajia, miksi emme saa hyötyä omasta asiakasdatastamme?
TLDR: Tarvitsette enemmän kantaa, jotta tavoittavuus ja tulokset kilpailevat maksetun markkinoinnin kanssa. Kannan kerääminen on rankkaa hommaa, aloita siis jo tänään.
Pitkä vastaus: Jos jotakin olemme huomanneet, niin kannan koolla on väliä. Kuluttajabusineksessa muutama tuhat kontaktia ei vielä pärjää tavoittavuudessa ja tuloksellisuudessa maksetulle mainonnalle. Jotta uutiskirjeestä tai kanta-asiakasohjelmasta saa hyödyt irti, pitää kantaa kerätä kaikin keinoin (ks. seuraava kysymys).
Mikä on kannan koon merkitys, kun puhutaan oman asiakasdatan hyödyistä?
Etenkin, kun puhutaan alemman price pointin tuotteista, täytyy markkinointiluvallisten kannan todella olla iso, jotta päästään tuloksiin. Syy tähän on se, että uutiskirjemarkkinoinnissakin on kulunsa, vähintäänkin teknologian lisenssin kuukausimaksu.
ESIMERKKI
Tulot: 4000 uutiskirjetilaajaa saa uutiskirjeen kaksi kertaa kuussa. Uutiskirjeen avaa 30% eli 1200. Näistä klikkaa verkkokauppaan 4% eli 48. Näistä konvertoituu esimerkiksi 4% (1,92) ja keskiostos on 25 euroa. Kuukausittainen tulo on näin ollen 48€ x 2 = 96€.
Kulut: Työkaluista esimerkiksi Klaviyo maksaa 4000 kontaktilla 100 dollaria (92 eur) ja Omnisend 75 dollaria (69 eur) kuussa. Mutta lasketaanpa mukaan uutiskirjeiden tuotanto: yhden uutiskirjeen tekoon menee kuvien ja tekstien tuotannon kanssa nopeimmaltakin tekijältä 3-4h. Kahteen kirjeeseen siis 1 työpäivä. Palkkakulut yritykselle sivukuluineen ovat varovaisesti ja karkeasti arvioiden 200€ per päivä.
Tulot miinus kulut: 48€-46€-200€= -202€, miinukselle mentiin
Johtopäätös: Keskiostoksen kasvattaminen on verrattain hankalaa, joten jos haluat saada oikeasti kustannustehokasta hyötyä uutiskirjeestä, kasvata tilaajakantaa. Jos pidetään kaikki muut luvut samoina, mutta muutetaan tilaajamäärä 30 000:een, niin tulot kasvavat 720 euroon. Jos lisätään viestien frekvenssiä kymmeneen viestiin kuussa päästään jo 3600 euroon.
>>Samalla pitää todeta, että 30% on vielä vaatimaton avausprosentti. Avausprosenttiin, klikkausprosenttiin jne vaikutetaan kohdistamalla viestit oikein (segmentti tai käyttäytyminen) ja se onkin oman julkaisun aiheensa.
Mistä lisää markkinointi-luvallisia?
TLDR: Konseptoi ja kommunikoi: anna siis asiakkaille oikeaa lisäarvoa ja kysy markkinointilupia ihan joka kanavassa ja paikassa.
Pitkä vastaus: Tämä on usein kysymys, jonka parissa pyörimme asiakkuuden alussa. Kevyt kuiskaus ”tilaa uutiskirje” verkkokaupan footerissa ei riitä, vaan käyttöön on otettava tehokkaasti some-kanavat, aktivoinnit (kuten pop-upit) saitilla, samoin maksettu mainonta. Olemme nähneet päivittäisen uutiskirjeen tilaajien kasvavan hyvin yksinkertaisilla keinoilla, kuten hyvin ajoitetulla pop-upilla verkkosivulla (kävi ilmi, että ”kaikki” eivät tienneetkään uutiskirjeestä) ja oikein mietityllä insentiivillä (vain uutiskirjeen tilaajille tarkoittu kampanja).
Koska suurin osa yrityksistä kysyy nykyään markkinointilupaa asiakkailtaan, käy erottautuminen yhä vaikeammaksi. Kehitä siis oma konseptisi ja etusi ja kerro, mitä oikeaa ja jatkuvaa etua asiakas teiltä saa antamalla teille datansa (ja lunasta lupaus).
Meillä on jo jopa satoja tuhansia uutiskirjeen tilaajia. MiTEN VIEDÄ OMA ASIAKASDATA SEURAAVALLE TASOLLE?
TLDR: Kysy asiakkaistanne lisää ja käytä tietoa segmentointiin, jonka avulla tunnistat arvokkaita ryhmiä ja piilevää ostopotentiaalia.
Pitkä vastaus: Tässä kohtaa suosittelemme katsomaan dataa raivorehellisesti: mitä se on oikeasti syönyt? Koostuuko data vain emaileista, ostoista ja ehkä postinumeroista? Tämä on tietenkin 1st party datan ydintä. Mutta miten zero party data? Sillä tarkoitetaan asiakkaiden suoraan teille kertomaa tietoa. Esimerkiksi ulkoilu- ja urheiluvaateliike voi kysyä hakeeko asiakas vaatteita ensisijaisesti työmatkoille, liikuntaan (mihin liikuntaan) vai kenties hiekkalaatikon laidalla istumiseen?
Zero party datan avulla segmentoiminen on avannut 70/30 Digitalin asiakkaille arvokasta tietoa eri ryhmien keskikulutuksesta, ostofrekvenssistä ja arvosta liiketoiminnalle. Lisäksi se avaa aivan uuden oven esimerkiksi tuotesuunnitteluun ja kokonaisvaltaisen markkinoinnin suunnitteluun.
Miksi valitsemamme teknologiamme ei toimi?
TLDR: Onhan teillä prosessi, miten viette koko omaa asiakasdataanne eteenpäin, ei vain prosessi, jossa lähetetään uutiskirjeitä?
Pitkä vastaus: Ollaanpa rehellisiä, tätä ei aivan näin meiltä kysytä. Enemmän kuulemme, että ”hei, meillä on tämä teknologia, siitä pitäisi saada tehoja enemmän irti”. Tämä on todella tyypillinen tilanne. Kaikki kunnia Saas-myyjille, mutta heiltä usein unohtuu mainita, että jotta työkalusta saadaan tehot irti, täytyy jonkun käyttää sitä tehokkaasti. Usein kuitenkin käy niin, että juuri markkinoinnin automaation työkalu tai CDP (Customer data platform) on se työkalu, jota jonkun markkinointitiimistä pitäisi käyttää siinä oman työn ohella.
Teknologioiden toiminnallisuudet ja kyvykkyydet kehittyvät niin vauhdilla, että niistä hyödyn irti saaminen vaatii keskittymistä ja kokemusta. Ja mikä tärkeintä: prosessin. Kun tehdään jotakin uutta, johon liittyy kuluja ja tuotto-odotuksia, niin rakentakaa asian ympärille mittarit ja prosessi, ne tekevät onnistumisesta paljon todennäköisempää.
Yksi syy, miksi 70/30 Digital on saanut muutosta ja onnistumisia aikaan on suunnittelemamme agiili prosessi, jonka asiakkaamme ottavat käyttöön (kevyempänä tai kokonaisvaltaisemmin).
AVAUSPROSENTIT EIVÄT KIINNOSTA JOHTOA. MITEN MITATA OMAA ASIAKASDATAA?
TLDR:
- Kanta-asiakkaiden tai markkinointiluvallisten keskiostos vs muut
- Kantisten tai markkinointiluvallisten ostofrekvenssi vs muut
- Kantisten tai markkinointiluvallisten tuotto vs muut (Tulot miinus customer aqcuisition cost)
Pitkä vastaus: On täysin oikein, että avausprosentit eivät kiinnosta johtoa. Avausprosenttien ja klikkausten pitäisi kiinnostaa uutiskirjeiden ja automaatioiden suunnittelijaa ja rakentajaa. Sen sijaan liiketoiminnallisesti kiinnostavia KPI-mittareita yritykselle ovat esimerkiksi yllä mainitut.
Oikea mittari riippuu tietenkin täysin yrityksen liiketoiminnan tavoitteista ja tilanteesta oman asiakasdatan suhteen. Rehellisesti moni yritys on oikeutetusti ottanut ensimmäiseksi askeleeksi mitata markkinointiluvallisten kannan kokoa. Tästä kuitenkin neuvoisimme katsomaan vähän syvemmälle:
- Kuinka moni markkinointiluvallisista pystytään segmentoimaan?
- Kuinka moni markkinointiluvallisista on ikinä ostanut?
- Kuinka iso osa markkinointiluvallisista on aktiivinen (avaa kirjeitä ja käy sivustolla)?
Näissäkin on hyvä verrata markkinointiluvallisia muihin asiakkaisiin ja myös uutiskirjettä muihin markkinointikanaviin.
Anna M. lehto
Founder, 70/30 Digital
Anna perusti 70/30 Digitalin vuonna 2021, koska haluaa auttaa suomalaisia yrityksiä rakentamaan kasvua oman asiakasdatan avulla. Yli 10 vuotta digimarkkinointia inhouse- ja agency-maailmassa on vienyt Annan työskentelmään niin isojen pörssiyritysten kuin start-upienkin markkinoinnin parissa.